集客力をアップする方法は「設計図」をつくること。

なぜ、集客がうまくいかないのか？

それには必ず理由があります。そのほとんどの集客がうまくいかない理由には共通点があります。

集客の設計図がない！

数々の企業や店舗のマーケティングを見てきましたが、ほとんどの理由が、この「集客の設計図」がなくて、広告・商品サービス・顧客ニーズ・競合関係といった、集客の基本となる要素がバラバラだという事です。

なぜ、そうなるのか？その主な理由を考えてみます。

理由１．リサーチなしに商品・サービスを作ってしまう。

これは、一番多いパターンです。とにかくお店や会社側で、これは売れそう！などと社内で決めて作ってしまうことが多い。集客力があって、売れている会社と、集客力がなく売れない会社との差はここにあります。特に、中小企業や店舗はこういった傾向が強いように思います。

その理由は明確なのですが、とにかく社長がやりたいことをしてしまうという事です。オーナー社長なので、それをすること自体は全く良いのですが、よくある弊害としては、思い入れが強くなりだんだんと顧客が見えなくなっていくということが起こりがちです。

世界中で成功企業を生み出し、数々の事業の成功と失敗をみてきた、Y Combinator の創始者である Paul Graham（ポール・グレアム）の言葉があります。

 

ビジネスが失敗する原因のほとんどは、顧客が求めるものを与えないこと。

本当に、これに尽きると思います。

そもそもビジネスとは、顧客の課題の解決であって、自分の商品サービスの押し付けではないはずです。

理由2.自分の知っている集客方法しかしない。

次に多いことがこれです。これも完全に会社目線でしかないです。とくに多いことが、１０年くらい前の集客方法から知識が増えていない。周囲（競合）が行っている方法をそのまま行う。この２点です。

これがすべて悪いわけではないのですが、とにかく広告を出せば集客が出来ると思っていては成功しません。現在は広告の方法が多様化しているので、「出す方法」と「出す場所」を考えて行わないと上手く行かないのです。

なぜ、うまくいなない のかと言うと、お客さんの行動が多様化しているからです。１０年くらい前までは、テレビ・新聞・雑誌・ラジオという４代メディアと言われるものに、DM、フリーペーパーと言った印刷物しかありませんでした。

その後、ご存知のようにインターネットが浸透したことにより、お客さんとの接点はテレビに次いで今ではインターネットが主流となっています。そして、またまたその後の３年位前からはスマートフォンの普及によって、スマホが主流となっています。

インターネット・スマホ、この２つが主流になることで、集客の方法は複雑になりました。主要な方法だけでも以下のようになります。

• 検索エンジンからの集客
• ポータルサイトからの集客
• キュレーションメディアからの集客
• ECサイトでの集客
• ブログからの集客
• ソーシャルメディアからの集客
• アプリからの集客
• メルマガでの集客

などがあり、直接的な広告だけでなく、一度サイトの来たユーザーを追いかけるリマーケティングや、会員データを獲得して育成するリードナーチャリングなど、広告の方法も多用で複雑です。

もうこれを、自社のみで研究したり、新たな集客方法の情報を入手したり、自社にとって最適な方法を見つけたりとか、至難の業です。でも、お客さんとの接点が多様化していく以上、知識を勉強しないと、効果のない広告を行い続けることになるのです。（WEBコンテンツからの集客はコンテンツマーケティングが主流です。）

ですので、ビジネスを行うには、広告の知識が必要で、自社にあった方法を行うことが非常に重要なのです。

理由3.価格設定を真剣に考えていない。

今ある価格は何を基準に決めましたか？コストからの積み上げ。競合との比較。昔からの価格帯。このようなパターンが多いのではないでしょうか？

インターネットの普及によって、お客さんは簡単に価格を比較できるようになりました。ですので、前述のような「真剣に考えていない」価格設定では、集客はできにくくなっています。そして集客数をあげるために値引きをせざるを得ない。そんな悪循環にハマります。

値引きは集客力では、ありません。これは、良くわかっていると思いますが、たいたいが以下のことまでしか考えていない事がおおいのです。

• 集客数のために値引きする。
• 値引きは悪と考えて値引きしない。

どちらかに偏ります。しかし、このどちらも間違えなのです。今の時代は、単純に値引きを「する」「しない」の判断だけでは足りないのです。それが通用するのは、体力のある大手企業や、市場でのシェアがある上位の会社だけです。

では、どうすれば良いのかと言うと、私がオススメしている方法は、１つの商品サービスで考えないという事です。

数年前から、「無料」のサービスや商品が増えてきています。これらの中には、昔からある「無料お試し」といった集客のための方法以外の「無料」もあるのです。

どういった事かと言うと、なぜgoogleやyahooなどのポータルサイトは無料で使えるのでしょうか？ご存知のように、これらは、ユーザーの利用は無料で、企業からの広告で儲けを出すからです。有料ならgoogleやyahooは誰もここまで頻繁に使わないと思います。過去の携帯電話の端末が無料だったパターンも近いものがあります。

これらはシンプルなパターンですが、視点をかえることで無料でなくとも、お客さんが買いやすい価格に設定して、表面的には値下げではあるが、儲けは減らさないといった方法を考えなくてはいけないのです。

理由4.情報を発信していない。

ここで言う情報の発信とは、単に広告での発信とは違います。

お客さんは、広告は広告としか見ていません。どういう事かと言うと、それを見て集客につながるお客さんは、そもそもその商品やサービスを知っている。もしくは、すでに購入の意志があって、他社と比較をしている段階です。

集客がうまくいかない会社は、ここで負けてしまうことが多いのです。では、ここで負けないにはどうすればよいのかを考えると以下になります。

1. 競合他社よりも安い。
2. 競合他社よりも認知度があって安心感がある。
3. 独自の強みがある。
4. 親近感がある。
5. イメージがよい。

などになってくると思います。でも、１は避けたいところです。では、２～５を作るにはどうのようにすればよいのか？インターネットが主流な今では、情報を発信することが非常に有効なのです。

でも、これが意外とやっていない。やっていても方法が間違っていることが多いです。

ホームページの商品サービス情報や、会社概要。ブログやfacebookなどのソーシャルメディア。このあたりを使っている会社は多いとは思いますが、ただ使っているだけ、作っただけ、日記を書いてるだけ、というケースが大半です。

これも情報といえば情報ですが、上記の２～５を満たす情報としては不足です。お客さんが欲しい情報を発信しないといけないのです。

情報は、お客さんにロイヤリティを与えるものでないと、あまり意味がないのです。（WEBでの情報発信はノウハウがなくてもアウトソーシングで使うことも一つの手段です。）

以上のような理由で、集客力をアップする設計図が作れていないことが多いです。

集客力をアップする設計図はどのようにつくるのか？

このもっとも簡単な方法は、バラバラになっている商品・広告・価格・情報といった集客に大切な要素を整理することです。

その方法が、きちっとマーケティングをする。ということになります。

集客力を下げているバラバラを解決する主な方法は以下のようになります。これらがマーケティングすることによって可能になります。

集客力アップ方法1.　お客さんのニーズに合わせて商品サービスを進化させる。

集客力アップ方法2.　テストマーケティングで、自社に合った適切な広告を発見する。

集客力アップ方法3.　リサーチとテストマーケティングで独自の魅力ある価格設定を作る。

集客力アップ方法4.　価値ある情報を発信する。

集客力をアップさせるには、このような、地道な努力が必要なのです。スーパーテクニックなどは存在しないのです。

まとめ

勝っている会社は、これらを行って地道に積み上げていっています。例えるなら、スポーツと同じです。マーケティングは基礎であって、ゴルフでも基礎や基本がないと一定のレベルからは進化出来ないことが多いと思います。

プロゴルファーはコーチをつけて基本のトレーニングを行って、日々の面倒な練習を積み上げているからプロなわけです。自分が好きなクラブばかりを自分の好きな方法で練習している訳ではないはずです。それがあって、ゴルフコースに出て好きなゴルフのラウンドも出来ているのだと思います。またプロなので、プレーが上手なだけでもダメな訳です。ファンを獲得する努力も必要で、様々な情報を発信したり付帯するサービスの努力を行ったプロが稼げる訳です。

一方、ビジネスの世界ではどうでしょうか？

商品やサービスには自信がある。しかし集客ができない。このようなことは多いと思います。しかし、その原因の１つとして、ビジネスのプロのはずの社長や店長が、分からない、面倒、知らないといった事でマーケティングを無視していることは多々お見かけします。集客力をアップするには、基礎・基本が絶対に必要です。

とくに、これからの集客は、人口の減少といった背景もあり、ますます本気度が必要で、そこへの時間とお金の投資をおこなった会社が勝ち残るのだと思います。

プロゴルフで例えると、センスはよいが稼げないプロゴルファーです。年間の試合数は減って、賞金獲得の機会が少なくなっているにも関わらずに、センスに頼りすぎて地道な勝つ努力をしない。努力の方法が間違っている。プライドから我流にこだわる。プレー以外のことはしない。このようなプロで稼げるでしょうか？

集客力をアップさせるには、やるべきことをやるという事です。

ただ、私が知るかぎり、中小企業や店舗では競合もやっていない場合が多いので、やれば勝てるという、アマチュアの試合にプロがでるような状況に近いのかもしれません。

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