営業が苦手や嫌いだと言う方が多いので、実際に私が試行錯誤しながら辿り着いた方法を書いてみました。

これは、どちらかと言うと数を売るタイプの営業向きの方法ですが、起業家やITベンチャーなど非営業の企業にも役立つのではないかと思います。

もともと、営業は長いのですが、あまり営業の本というものを読んだことがありません。理由はよくわかりませんが、良く読んだのは「マーケティング」と「心理学」です。

ですので、営業のノウハウ本には何が書かれているかのかは分かりませんが、私が話すことは本とは違うと言われる事が多いです。商品のことは、まずほとんど話しません。人間関係売りですか？と言われますが、個人的に「お付き合い売り」は好きではないで、あまりしません。

営業を簡単にするには、自分のパターンを作ることです。ここでいうパターンとは、経験からしか得れないような勝ちパターンではなく、初心者から使えるパターンです。

但し、これにもメリット、デメリットも当然あります。まずはそこからお話します。

■パターン化のデメリット

まずデメリットから。パターンに沿わないお客さんには売れません。

でも、私はそれで良いと考えています。なぜなら、同じような商品・サービスを扱う営業マンは自分だけでなくたくさんいるので、お客さんも合う人から買ったほうが良いと思っているからです。また自社の商品やサービスが不要なお客さんもいて当り前です。それはそれで普通のことなので、他社の商品やサービスを買っもらえばいいのです。ですので、正確に言うと「売れない」ではなく「売らない」が正しいのかもしれません。

合わない場合は、自分のお客さんではなかった。ただそれだけです。他に合う人が必ずいます。よって、そこは見極めて深追いはしません。また、自分のパターンを変えることもしません。

ですので、個人的には「誰にでも売れる！」みたいは方法は好きではないです。それは、営業ではないと思っています。これが出来るのは鉄板メンタルの１部の人だけです。私も鉄板メンタル時代はありましたが、これは人に教えれることではないので、マネージャーとしては成功出来ません。

■パターン化のメリット

次にメリット。簡単に売れる確率が高くなります。なぜなら、自分に合わないお客さんの見極めが簡単にわかるようになるので、合わないお客さんとは話すことが減るからです。これはメンタル的にもかなり大きなメリットです。

またパターン化して、見極めが簡単になると営業効率もかなりよくなるというメリットもあります。

そして、最大のメリットは、営業をしていると調子が悪くなることもあると思います。いわゆるスランプというものです。そのスランプになった時の修正がすごく楽になります。なぜなら、パターン化しているので、原因がミスなのか、実力不足なのかもわかりやすくなります。

ミスの場合は、その１点を気をつけるだけで解決。引き出し不足の場合は、その対処への引き出しを作るだけ。この２点だけで解決します。その解決した後に何回か営業を繰り返すだけで調子は勝手に戻ります。

よく、スランプから抜け出せないという人に多いのは原因が分からないからです。もう一つ多いのが、スランプの理由をテクニックやメンタルにするケースです。これも違います。変にテクニックをアレンジしたりすると、自分に合わないお客さんと話せていない事も増えるので、ますます売れなくなって、負のスパイラルにハマります。

このように、メリットもデメリットもありますが、パターン化すると、営業がかなり簡単になります。自分でも違和感があるようなテクニックやトークをする必要もなくなります。だいたいの売れない営業マンの理由はこの違和感にあると思っています。

■パターン化とは？

では、パターン化って何？ということですが、パターンの構造としては、土台となる「基本パターン」と、個々のお客さんの事情にあった「お客さん別パターン」とがあります。

例えるなら、基本パターンは「食パン」、お客さん別のパターンは食パンの上の「具材」というイメージです。食パンは変えずに、お客さんに合わせて具材だけを変えます。サブウェイみたなものでしょうか。具材は多くても５～１０個くらいあれば十分です。初めは３つくらいでも良いかもしれません。

しいていうのなら、その上のトッピング的なものが、その人の個性みたいなものになります。いわゆるキャラです。それが、マヨネーズであったり、ケチャップであったりで味付けも見た目も変わります。ですのでパターン化すると個性がなくなる的な話もありますが、なくなる事はありません。

パンと同じで、トッピングがまず最初に目に入りるのと同じです。

■基本パターン（食パン）の作り方

基本パターン（食パン）ですが、まず基本パターンとはなにか？というところからいきます。

これは、大きな世の中の流れの事です。BtoCならそのお客さんに関わること。層にBtoBなら、そのクライアントのお客さんに関わる動向になります。

例で言うと、パンなら「生活習慣」または「健康ブーム」などといった大きなくくりになります。これは年齢や性別問わずに当てはまるくらい大きなことの方が良いです。また社会問題的な内容もあればベストです。

この世の中の流れをつかって、対象となるお客さんすべてが「そうだね」となるようなストーリーを作ります。このストーリーには商品やサービスの話は一切いれない事がポイントです。

使い方は後で話します。

■お客さん別パターン（具材）の作り方

お客さん別パターン（具材）の作り方ですが、これは最低３つくらい作ります。そして、実践しながら増やしていく感じです。

お客さんパターンを作るには、まずお客さんのもつ悩みや課題を考えます。それを思いつくだけ書き出します。

例えば、パンの流れで言うと、「朝が忙しい」とか「最近お腹がでてきた」とか「生活費が」とか様々な切り口で書き出します。そして、その先にある願望の共通点を言語化します。

どうなりたいのだろう？なんで、そうなりたいのだろう？と言った具合に考えてまとめて行きます。

次に、自社の商品やサービスの様々な使い方を思いつくだけ書き出します。ポイントは会社から習ったことや一般的な使い方は取り敢えず無視して、ゼロベースで考えることです。

すると全く違う使い方が出てくると思います。ポイントは商品やサービスの説明は入れないことです。あくまで使い方や効果にとどめます。

そして、お客さんの悩みや課題と、使い方を結びつけて、お客さんの願望を達成できるストーリーを考えます。

■作ったパターンをまとめて全体をストーリー化する

基本パターン　→　お客さんパターン　→　お客さんの願望達成

というようにストーリーにまとめます。一回ではまとまらない事も多いので、何回も見直しながらまとめて行きましょう。

頭がフリーズしたら、１日間を置いたりします。

■実践での使い方ステップ

では、できたストーリーのパターンを実践で使ってみましょう。 

ステップ１、基本パターンのストーリーを話す。

ここでは、お客さんとの共感をつくることに専念します。その業界や関連する話題でストーリーを作ってるはずなので、だいたいは共感できると思います。

その話の中で、さりげなくお客さんの悩みや課題を聞き出します。ポイントは自分が用意したお客さん別パターンに合った悩みを引き出すことです。

ステップ２、お客さん別パターンを話す。

ステップ１で知ったお客さんの悩みや課題にあわせて、用意したパターンを話します。ここでは、その解決方法に共感してもらえることに専念します。

商品やサービスの説明をしてはいけません。

ステップ３、商品やサービスの説明

ステップ２、で共感を得た商品やサービスのポイントだけ話します。すべての機能や詳細は話す必要はありません。お客さんの聞きたい点、興味ある点だけで十分です。

但し、質問に答えられるように商品やサービスを熟知しておくことは必須です。細かい箇所は実際にお客さんが使わないと分からないことが多いので、使ってから随時答えるほうが親切です。

そして、お客さんの反応をみて軽く「よかったら使ってください」とクロージングしてみて下さい。すぐに決まる場合も、質問がくる場合もありますが、大半が前向きなことが多いはずです。

あとは、今なのか、後程なのかのお客さんのタイミングだけの問題なので、ここは反応を見ながら見極めて下さい。

■まとめ

ざっと書いてみましたが、考えないといけない事も多いので、少し難しいところもあるかも知れませんが、このパターン化、ストーリー作りに時間をかけると、営業はすごく簡単になります。

とにかく現場では作ったパターンを話すだけです。意識はポイントでの共感をとれているかのお客さんの反応をみることだけです。途中で、共感を得れない場合は諦めてましょう。さっと商品説明をして資料をお渡しして終わります。

だいたい１５分くらいで分かるのではないでしょうか？ただし、お客さん別パターンで共感をとれない場合は、後日お客さんパターンを増やすこともやって下さい。そうやって徐々にパターンが増えることで対応できる幅は広がっていきます。

これが、洗練されてくると、本当にお客さんに喜んでもらえます。なぜなら、お客さんの願望を満たす話をしているからです。

個人的には、営業は高等なテクニックやトークが必要でなく、このようにお客さんの願望をみたすことを必死で考えて、ただそれを伝えるという事。これに尽きると思っています。

一度、実践してみてはいかがでしょうか？

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