売上を上げるには、顧客を増やすことが大切であることは誰もがわかることです。一方、その方法や考え方の視点は、旧態依然な固定概念での方法になっていないでしょうか？視点をずらして、違うことをテストマーケティングする必要はないのか？またその為に、今の人材だけでよいのか？様々な視点で考えてみました。

■売上を上げる戦略１. 「エリアを広げる。」

まず、売上げを上げる方法で思いつくことがエリアを広げるという事だと思う。

しかし、このエリアの広げ方にもいろいろとあると思いますが、ここで言う「 エリアを広げる 」は、単に隣町に店舗展開して広げるという方法はとりません。

それは、もっと広域に広げる方法はないのかを、考えることです。街の店舗でも、BtoBサービスでも、ビジネスの基本は顧客ニーズとのマッチングなので、自信が提供するサービスや商品の対象となる顧客は全国・世界にいるわけです。

ここで良くでてくる話が、「うちは、地元密着型のビジネスだから」ですが、本当にそうなのか考えてみる余地はあると思う。

独自の技術やノウハウなどを求める顧客は全国にいる。東京にはないが地方にはあるサービス。逆に、地方では人口が限られていて10万人しか対象にならなくても、関東圏には4000万人もの人口があり、その中のたとえ1%でもニーズがあれば、40万人も売上につながる対象がいる。

（顧客ニーズが1%のビジネスの場合）

地方人口10万人　＝　対象者1000人

関東圏人口4000万人　＝　対象者40万人

 

さらに、今後は人口が減っていくなかで、この格差は広がっていくと思う。当然、人口の多い都市には競合も多いが、サービスに自信があれば勝てる可能性は十分にあります。

では、どのように広げるのか？

ベストな方法は、ありきたりかも知れませんが、WEBの活用です。WEBと言えば通販という発想だけになりがちだが、売上を上げる方法は、ECでの物販だけではありません。「サービスEC」や、「WEBサービス」など方法はいろいろとあるので、可能なはずです。

実は、これが広告などで使うくらいしか、意外とできていないことが多い。

今後は今以上にデジタル化は進みます。少なくとも減ることはありません。いかに今自社にある資源を、WEBサービスとして売上に変えるのか？という発想が必要です。

WEBサービス化することで、対象のエリアは地域密着ではなくなります。

よって、今以上に売上を上げることができます。

次に、考えられることは、訪日外国人向けです。これは定住者と観光客とにわかれるが、まだまだ外国人が満足するサービスを提供できているかとは言いがたい。ここにも可能性は十分にあると思う。

（２０１５・７月度現在で、１０００万人を突破しました。）

どちらにしても、今のサービスをそのままで、という事にはならない。提供する場所や方法が、リアル店舗や地域サービスからWEBにうつることや、外国人向けになるということで、コンセプト設計・リサーチ・WEBに最適化したサービス開発というマーケティングは必要になります。

今後、人口＝顧客対象者が増えないとわかっているエリアだけで、考えるのか？角度をかえてチャレンジするのかは、大きく左右することで、この思考差が勝敗を決めていくことになると思っています。

■売上を上げる戦略2. 「顧客価値を広げる。」

これは、以前にも記事に書きましたが、「 サブサービス 」を創って売上を上げるという発想です。２１世紀はサービス業の時代と言われていますが、その主流の考え方が、SD-ロジック（サービスドミナントロジック）というものです。

すべての「モノ」が「サービス」に。すべての「サービス」が「モノ」を提供し、製造業・メーカーとサービス業の垣根がなくなるという考え方です。

また、今後伸びると言われているIoT(Internet of Things :モノのインターネット）と言われるものです。

これは、何かというとパソコンを開いてインターネットに接続してWEBサービスを使うというこでなく、モノにセンサーが入っており、それがインターネットに接続されています。よってユーザーはパソコンを使わなくともサービスが受けれるといものです。

現在では、ウェアラブル（アップルウォッチやヘルスケアのバンドなど）が主ですが、例えば、屋外カメラのセンサーとアプリをつないでゴルフ場のリアルタイム天気を伝えるなどもできます。

大手企業のほとんどは、このような実験とサービス化が進んでいます。例でいうと、電気メーカーがコンサルティングを提供したり、インターネットサービス会社が商品を開発したりといった具合です。

今提供しているサービスにとらわれずに、顧客のもつ別のニーズを満たすことで、顧客が広がるという事です。サブサービスを提供することで、対象顧客はふえ売上を上げれるポイントはあるはずです。

（サブサービスに関しては、こちらの記事を参考　：売上を伸ばすには「サブサービス」の作ることが効果的。）

■売上をあげる戦略3. 「提供する相手や提供方法を変える。」

売上をつくる顧客というのは、消費者と法人の２通りがあります。提供する相手を変えるといっても、単にBtoC向けのサービスをBtoBに変えるということだけではなく、提供するサービスや方法も変えてしまうという事です。

どういう事かというと、自社にあるスキルやノウハウの使い方を変えるだけで、新しい市場へ参入ができ売上げをあげることが出来るようになります。

例えば、BtoC向けサービスであれば、それを同業者むけへの教育サービスとしても転換はできる。また受託という方法もあります。BtoB向けであれば、BtoC用にサービスや商品を小分けにして提供するということも可能です。

とにかく、固定概念を取っ払うことが大切です。業務用として扱っていたものは、一般消費者は使わないのでしょうか？消費者に提供していたサービスは企業にも提供できるのではないでしょうか？少し視点をずらすことで売上げを上げることにつながるはずです。

この発想に大切なことは、「ゼロベース」で考える事。「第３者の目線」この２つです。

■まとめ

おもな方法を簡単に書いてみましたが、どれもまだまだ余地はあるように思う。意外と競合は、まだ行ってないことも多いと感じています。

考え方としては、パイを取り合うのではなく、パイを大きくする方法を考えるということで、固定概念を外すことで見えてくることは多い。これらは大手企業やITベンチャーではよくやる方法であり、同じようなことを中小企業や個人でも可能なはずであると思う。

どの方法でも、必要なことは「コンセプト設計」「リサーチ」「サービス開発」「テストマーケティング」などであり、それらをチームをつくりトコトン考えることによって生まれるアイデアやビジネスは多く残されているように感じます。

ただ、「 やらない 」だけです。

何度も繰り返しにはなりますが、今後の5年、10年は、今ままでの5年、10年とは全くちがう市場です。人口が減るのです。市場が変われば、過去と同じ方法や思考で成功するとは思えないのです。

売上を上げる３つの方法

1. 「エリアを広げる」
2. 「顧客価値を広げる」
3. 「提供する相手と方法を変える」

このあたりを常に考えテストするということを行う価値は、十分にあると思います。

既存のビジネスで必要であった人材意外に、そのようなマーケティング部門や人材などが、街の店舗ビジネスや中小サービス業にも、今後は必要になってくるのではないかと思う。

それが顧客を増やし、売上を上げて企業が発展する戦略であるように思います。いち早くチャレンジして、ノウハウを蓄積したものが強みをいかすことが出来るのです。

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