企業の競争で必ずといってよいほど言われる「差別化」。

ただ、間違った差別化は、お客さんを遠ざけることになります。ニッチすぎる機能での差別化は、よい結果を生まないことが多いのではないでしょうか？

差別化とは競合との比較で初めて生まれることであり、それは単に違いをつくるというこでなく、本来のその商品・サービスにお客さんが求める「価値」に沿っている必要がある訳ですね。

では、差別化はどうするのか？

■差別化戦略のポイント１

まず１つ目は、商品やサービスの価値での差別化。その商品・サービスの本質的な価値を、再度定義すること。

このお客さんの見る「価値」は、多機能化することで、どんどんズレていきます。ですので、今一度見なおして定義すること。

それを、会社やチームで共有することが大切です。

そして、その価値の伝え方や使い方を、時代に沿わすこと。

どいういう事かというと、時代によってお客さんの環境はかわります。

わかりやすい例では、「スマホ化」による変化です。今まではテレビやPCや書籍での接点が主流だった情報。カードや店頭などリアルな形でしか提供できなかったサービスが手元で行える。など、接点が身近になりました。

それを、本来の価値を損なわないように、リプレイス＝置換えをするだけのことです。

決して、最新の機能やテクノロジーがよい訳ではありません。一番よいのは汎用的なものを、今の環境に合わすといったシンプルなことです。

多機能やニッチになりすぎると、お客さんは使ってくれなくなるものです。

■差別化戦略のポイント２

２つ目は、商品やサービスを提供するプロセスを差別化すること。 楽・得・安心の提供です。

お客さんは、基本的に「面倒」「手間」が嫌いです。しかし、世の中には、昔からの慣習のままなのか、大変面倒で手間のかかる事がまだまだあります。

「昔からこの業界はこうだ！」「これが成功法則だ！」といった声もありそうですが、それはお客さんを無視した、勝手な考え方なのかもしれません。

これだけ、テクノロジーが進化して簡単にいろいろな事ができるようになっているので、昔の慣習のままの業界であれば、その手間のかかるプロセスを改善するだけで、大きな差別化になります。

新たに、生まれるスタートアップ系のITサービスのほとんどは、とくに変わったことはしていません。お客さんにとって面倒なことや、誰も手を付けていないことを探し出して、それを「簡単にする」といった手法がほとんどです。

これも、前述の差別化戦略１にもあるように、提供プロセスのリプレイス＝置換えです。

■まとめ

差別化戦略とは、シンプルに考えると簡単なところにあると考えています。

ただ、見る視点を間違えると、かえって難しいものを作ってしまったり、複雑にしたりになってしまいがちです。それは、お客さんは求めているのでしょうか？

差別化とは、お客さんの価値の追求によって起こるものです。

 

こちらの記事が非常に参考になります。

参考記事：http://www.advertimes.com/20150811/article199208/2/

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