マーケティングの全体像

マーケティングの全体像・流れ

グリーン実線がマーケティングを行いながらの戦略。グレー破線がない場合。

■ リサーチ : お客さま、社会は、今何を求めているのか?

御社の商品・サービスは、お客さまに「価値」を与えられていますか?

集客や売上、事業の成長につまづく原因の根底は、ニーズに答えられていないということです。それでも、多少の集客や売上はたちます。それが、企業の活動をお客さま目線から遠ざける原因の1つかもしれません。

お客さまのニーズを知るには、お客さまに「聞く」ことです。リサーチには、アンケートからWEBデータ、インタビュー、様々な方法があります。どの方法を取ったとしても、リサーチをして終わっては意味がありません。

その結果を分析して、本当のニーズをつかむことが目的です。ここが全ての企業の活動のスタート地点です。

■ 分析 : リサーチ結果からニーズを読む

分析とは、何をするのでしょうか?

リサーチ方法によって分析の方法は異なり、高度な分析から簡易的なものまで様々なものがあります。また分析をおこなうツール多くあります。

分析ゴールとしての「知る」は、ニーズそのものを知ることと、お客さまの購買行動のパターンを知る目的とがあります。後者を整理したものが「カスタマージャーニー」といわれるものです。今の多様化したお客さまへは、このカスタマージャーニーが非常に重要です。

お客さまの購買行動に、企業があわせていくことが成功への1歩となります。

■ 戦略 : ニーズに答える戦略をたてファンを増やす。

リサーチ・分析で出た事実をもとに、そのニーズに答えれるように戦略をつくって行きます。

STP (セグメント・ターゲット・ポジショニング)を考えます。今の市場セグメントは正しいのか?その市場で、どのポジションを取るのか?どの層をターゲットとするのか?を具体的に決めていきます。基本的な考え方として「One to One」1人のお客さまのニーズに向き合いそれに答えるということです。その同じニーズをもった人の数だけが、自社にとっての本当の市場規模となります。

このように1人と向き合うパーソナライズ化が非常に重要なポイントです。

4P/7Pを考える。マーケティング・ミックスとも言われる4つのP1、プロダクト(商品・サービス)、プライス(価格)、プレイス(売り場)、プロモーション(広告)を決めます。ポイントは、STPと合わせて、すべてに整合性があるか?です。何回も何回も整合性がとれるまで考えてまとめてきます。

これらの戦略をつくることも、マーケティングが得意とする分野です。勘と経験だけでは、お客さまに指示を得にくい時代には必要なステップです。

■ テストマーケティング : 戦略をもとに実行して、商品・サービスを洗練させていく。

戦略をもとに実行していきます。この段階では戦略が100%正しいとは決まっていません。あくまで基本となる設計図です。

実際にお客さまの反応をしることが大切です。方法としてはある程度の段階で仮説をたてて、テストマーケティングを行うこともあります。少ないお客さまに実際リリースして、その反応を見ながら、4Pを調整していきます。グロースハックと言われる方法もこの実際にお客さまの反応を見ながら行う方法もです。

実行しながら、お客んさんからのフィードバック、WEBでのデータを元に商品・サービス、売り方・売り場、価格をさらに洗練させていきます。

また、WEBマーケティングは、これらをスピーディーに行うことを得意としています。

■ コミュニケーション : お客さんとの対話・反応・データを元に洗練させ、スケールさせていく。

コミュニケーションとは、お客さまとの対面、もしくはWEB上での対話というイメージですが、ここではもう少し広い意味でとらえます。

例えば、自社のWEBサイトでコンテンツを提供し、それに対するお客さまの反応もコミュニケーションの1つです。コンテンツマーケティングと言われる方法です。コミュニケーションは「相手を知り」「自分を知ってもらう」ということですので、その方法には様々なものがあります。

リアル店舗、営業での接客、ソーシャル・ネットワーク、WEBコンテンツ、メディア。いろいろな接点と方法でコミュニケーションし、お客さまの理解、企業への理解を深めていくことで、ファンが生まれ、結果ビジネスはスケート場していくことになります。

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