どうすれば儲かるのか？というタイトルですが、私の経験した実例でマーケティングの凄さに気づいたことを書こうと思います。

■営業マン時代。

私は20代に、営業会社にいた訳ですが、なかなかハードルの高い営業で、キツくてやめてくヒトも多い。いわゆるドブ板営業で数撃ちゃ当たる。とにかくリスト屋さんから買ったリストをダイアル数のみの世界。

どのくらいかというと、200ダイアルで1アポイント。アポイントに対して契約率はだいたい5〜7%という仕事でした。1契約とるのに、4000ダイアルほど必要で、それまでにかなりお断りを乗り超えないと契約はとれないという世界。まさに気合と根性だけの世界です。

そこで、もっと簡単に出来ないのか？を考えて、まず取り組んだのは、アポイントに対する契約率を上げること。プレゼンテーションの質を上げれば契約率は上がるだろうと。その時に一番役にたったのが、テレビ通販。毎晩毎晩、夜中にずっとテレビ通販ばかり見ていました。何で買うのか？を意識して見続けると、気づきがあるのですね。とくにジャパネットタカタは凄く参考になりました。

■テレビ通販からの気付き 。

まず、商品の機能よりも、それを使ったら「どんな生活」があって、「自分がどうなれるか？」を徹底して伝えている事に気づいた訳です。

そしてモノを買うという事でなく、その生活やなれる自分というコトに対してクロージングをかける。「こんな生活いいですよねー」「こんな自分なら素敵ですよねー」です。徹底的にコト=体験に対しての価値を上げていきます。モノのクロージングは最後に金銭提示したあとに少しだけ。これだ！と思いましたね。

次に取り組んだのは、その成りたい生活と成りたい自分って何だろう？ということを知ることです。当時の商品は女性向けだったので、買ってくれた女性は何に価値を感じて買ったのかを調べました。すると共通点が出てきました。それは、私が今まで思ってきた理由とは違う意外なところにあった訳です。それは決して普段目には映らない心の中にあったのです。それを元にプレゼンテーションからアポイントの訴求内容を構築しなおしました。すると、アポイントに対しての契約率は2倍の10%ほどに上がりました。しかしダイアルに対してのアポイントは改善しません。

■見込み顧客リストの大切さ。

次に取り組んだはアポイント率を上げることです。その成りたい自分を欲してるヒトは、どんな職種なのか？どんな環境にいるヒトなのか？を調べました。するとここでも共通点が浮かび上がってきました。

そしていくつかの候補を上げて、そのリストを使うことでアポイント率も2倍に改善することに成功しました。ただこのリストにも数に限りがありますので恩恵をうける営業マンの数にも限りがでてきます。

そこで、次に行ったのはリストを作るということです。とあるデータ2つをマッチングさせて加工するのです。そうする事で理想とするリストが社内で生産されていく訳です。これによって多くの営業マンにリストを行き渡らせる事ができるようになったのです。こうしてアポイント率、契約率は驚くほどよくなり営業マンの負担も減り、お客さんとのマッチングも上がりました。

■商品の見直し 。

ただここで終わりません。次は営業マンのモチベーションを上げること。そしてキャンセル率を下げること。単価を上げることに取り組みました。そこはもう営業のノウハウという領域でなく、商品そのものへの価値づけです。プロモーション、パッケージ、ストーリー様々なことを変えました。

当然そこにはそれなりのコストは掛かりましたが効果は大きかったです。営業マンもヒトです。商品に飽きたり自信が持てなかったりいろいろとある訳です。これを営業マネジメントで行っても限界があります。そのヒトの性格や人間関係に左右されるので効果あるヒトないヒトでかなりの差が出る訳です。そこで全体底上げができるように根本的な商品を改善した訳です。

驚くことに着手して6ヶ月後の月次売上は過去最高で3倍ほどの売上記録を達成しました。これはいろいろな要因を同時に仕掛けたことで2ヶ月ほどの単発ではあったものの大きな売上となり、その後の売上も3倍まではないものの安定して底上げはできました。これの一連のことが、いわゆるマーケティングというものだと後になって気づいた訳です。

営業という視点だけで見るとどうしてもテクニックの追求になりがちですが、私はそもそもテクニックでの効果はそれほど大きなものではないと思っています。テクニックだけでも確かに売れるようにはなります。しかしその弊害も多いことも経験しました。売上があがる反面、クレームが増えたりもするので生産性としては決して高くないのです。その理由としてそれは営業マンのエゴでしかないからです。

■基本はビジョンにあるという気付き。 

必要なことは、ビジョンを明確にすること(私は個人でもビジョンを決めていました)「自分は何をしたいのか？」です。そしてそのビジョンと商品を結び付けて、そのビジョンを達成すること、お客さんにその価値を提供するために商品を売るという信念を持つことです。

繰り返しになりますが、大切なことは、その価値を求めるお客さんは「どんなヒトなのか？」を知ることです。マーケティングでいうところのターゲティングというものですが、それには職種や環境や地域といろいろとありますが、本質的なところでいうと求める価値で探すほうがよいと思っています。自分が価値を提供できないお客さんには買ってもらわなくてもよいのです。 ちなみに当時の私は自信をもてていない女性に自信を与えるということをビジョンに添えていました。そこに価値があったのです。なので普段が充実してる女性には必要とされなくてよいと割りきりました。

そしてお客さんを考えていくと、今の商品やサービスでは不足するところが見えてきます。次はそこを改善していくことです。それは商品サービスそのものも、そうですが、その前後、お客さんが買うまでと、買った後の生活や心理まで考えて創り込むことが大事だと思っています。これは何が正解とかはなくて、常に改善することが必要と思っています。さらにはビジョンからブレなければ、商品サービスそのものが大きく変わってもよいと思っています。

■まとめ。

この一連の流れを考えて考えて、そしてテストして反応や効果を確かめてということを繰り返し繰り返し行うことで、売上は良くなっていくということです。これがマーケティングのチカラだということに私は気付きました。

自分の提供する価値で、満足しそうなお客さんを集めて商品サービスを提供することで、お客さんの満足度も上がります。ここが重要です。いくら商品サービスが一般的に見てよくても、その価値を求めてないヒトには無価値です。お客さん満足度が上がれば社員満足度も上がります。すると求人採用も変わってきます。

私が、営業マンとして働いていた時。マーケティングのノウハウも知らずに試行錯誤しながら行ってた事からの気づきです。

• お客さんの価値をしること。
• そのお客さんを探すこと。
• お客さんの価値に合わせて商品サービスを改善すること。

これはどのような商品やサービスでも基本は同じだと思います。ただ中小個人の企業ではノウハウや人材や資金的なこともあり取り組めていない事も多いのではないでしょうか？私自身も経営をしていて出来てないこともあります。それは自分だけで考えることには限界があるからです。どうしても経営をしているとカネの事が頭にあるので上手く整理できなかったり、実行できなかったりする訳です。これが経営でのジレンマではないでしょうか？なので何かに詰まったときは外部の客観的な視点だとか経験を上手く使えるとすごく楽だなと私自身も思います。

この経験と経営でのジレンマということが、私がマーケティングのサービスを提供しようと思った一つの理由です。良い商品サービスは沢山あるのに、その価値を求めるお客さんと上手くマッチングできていないこと。(これはこの営業の後に創業した美容室のマッチングサイトにも通じる思いです。)お客さんを知ることで、今ある商品やサービスはさらに良くなって、お客さんに喜んでもらえるようになること。それに取組むことで顧客満足度も社員満足度もあがること。そして仕事が楽しくなること。

今は、そういった仕事をたくさん創っていけることを仕事にしする。というビジョンをもって取り組んでいます。それが「イイコト創る」という所以です。私の場合は、その想いが発展していく事で、営業会社から美容室マッチングサイトのIT会社への転身というところまで、繋がっていきました。時代の流れに合わせて事業そのものを変えるということを行ったわけです。残念ながら営業会社はインターネット革命という時代の波でなくなってしまいました。その転身が会社の次の10年を創ることになります。そしてこれは今あるビジネスはいづれなくなるという事を実体験し、また今ある会社の資源を使って時代にあったビジネスへ転身もできるといった経験です。時代の変化にはだれも逆流はできないということです。

次回は、その美容室マッチングサイトを創った経緯を書こうと思います。このような想いでマーケティングのサービスを提供をしています。単にプロモーションだけでなく全体から良くしていきたいと思っています。

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