■アイデアから始まる

最上段から。

まず、事業や新規でサービスをスタートしたり、商品を販売するにあたって、「アイデア」から始まります。このアイデアの元となるのは、持っているスキルや経験。興味のある分野といったことになります。

この際に、その時の時流や環境、または未来に有望な市場を選ぶといったことが大切です。

ここで、グリーン線の「Good Line」と、グレー線の「Bad Line」に行動が分かれます。

■アイデアからリサーチの段階

２段目。

アイデアを事業として実現させるには、消費者のニーズを知ることが重要です。その方法がリサーチです。

リサーチには様々なものがありますが、メジャーなところで言うとアンケートリサーチやインターネットリサーチ。インタビューや座談会といったものがあります。

しかし、一般的なアンケートなどでは表面化したニーズは捉えやすいものの、まだ消費者も意識していない顕在的なニーズは捉えにくいという弱点があります。

その対応として、最近ではまず簡易なものでリリースしてみる。その反応で判断していくと言いった方法もとられます。

（グレー線のBad Lineは完全版をいきなりリリースするもの）

そのリサーチやフィードバックの結果を分析し戦略に落としこみます。

■リサーチから分析の段階

２.５段目(右列）～3段目。

戦略に落としこむのには様々なフレームワークを使います。

ここでは、マーケティングのフレームワークでは、一番メジャーなSTP(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)と、4P（プロダクト・プライス・プレイス・プロモーション）を記載しています。

この4Pはサービス業では、7P(ピープル、フィジカルエビデンス、プロセスを加える）となります。

その他、市場を分析するものとして有名なものは、3C分析、SWOT分析、5フォース分析などがあります。それら必要なフレームワークも使いながら戦略を立てていきます。

また、戦略や戦術のフレームワークも有名なものが多数ありますので、それらも参考にします。

■リリースからテストマーケティングの段階

4段目～5段目。

商品・サービスをリリースします。

この時に重要なことは、ここでは完璧に作りこんだものをいきなりリリースしないと言ったことです。なぜなら、会社側が考えたものが本当に消費者のニーズに添っているかは、実際にリリースしてみないと分からないからです。

ですので、本格的なリリース前に、一度試作的なものでテストマーケティングをする必要があります。

それを手にした、もしくは体験した消費者からフィードバックで修正や改善、細部の作り込みを行っていきます。

またこれは、商品・サービスそのものに限らず、4Pや7Pの項目もそれぞれテストが必要です。そのうえで最も効果の高いものを選んでいきます。

■Bad Line

ここに、グレーのBad Lineがありますが、なぜBadなのか？それはリサーチや戦略の設計といった事業計画やマーケティングの基礎となるものがないので、上手く行かなかった場合に、何が悪いのか？が掴めないままになってしまうからです。

 価格設定に問題があるのか？売り方なのか？そもそもニーズがないのか？設計図がないので感と経験が働くうちは良いですが、分からなくなった時に手のうちようがなくなります。

■価値の提供から口コミ拡散へ

6段目～7段目。

トライ&エラーで改善を繰り返しながら、商品・サービスを洗練させていきます。それにより、消費者が求める価値を提供できるようになります。

これが、「マーケティングとは営業をなくすこと」と言われる所以だと思っています。もちろん営業や販売といったものがゼロにはなりませんが、そのハードルを下げることは絶対にできます。

そして、価値あるものはソーシャルネットワークやWEBサイト、ブログなどで口コミとなり拡散されていきます。

それにより、消費者の層がどんどんと広がり、やがて事業はスケールしていくことになります。

■消費者の階層

余談ですが、消費者の購入層には階層があります。その階層を定義したものがイノベーター理論といい、次のようになります。

新しいもの好きなイノベーター層　2.5%

新しいものに抵抗のないアーリーアダプタ層　13.5%

流行りだした手にするアーリーマジョリティ層　34%

コモディティ化した時にてにするレイトマジョリティ層　34%

流行っても手にしにくいラガート層　16%

また、アーリーアダプタ層とアーリーマジョリティ層の間にはキャズムといわれる普及するにあたっての壁（谷）があると言われています。

よってまずは初段階の目標としては、イノベーター層とアーリーアダプタ層を足した16%と目標とするのも良いかもしれません。